从抖音直播翻车到快手3小时带货3.1亿，董明珠究竟做对了什么？

发布日期：2020-05-13

5月10日晚，格力董事长董明珠来到快手直播间，进行自己的第二次直播带货。开卖半小时，销售额突破1亿元。最终整场直播带货总销售额达到3.1亿。

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△董明珠快手直播带货成绩

如果你认为这个带货成绩对于董明珠来说非常轻松简单，那你就错了。把时间拉回上个月，4月26日，董明珠在抖音平台进行了自己的直播带货首秀。整场直播带货总销售额只有23.25万元，最热门的产品居然是价值139元的充电宝。

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△董明珠抖音直播网络卡顿

抖音直播带货翻车的原因有很多，比如准备不充分，直播时网络卡顿。还有董明珠直播时侧重点是品牌宣传，缺少带货的热情等等。

那么时隔不到半个月，直播带货销售额从23.25万到3.1亿，董明珠究竟做对了什么？

从品牌宣传到直播带货

专业人士分析认为：“第一次抖音直播是以格力展厅为场景，采取了带你走进格力的直播形式，产品介绍多以格力创新类高端产品为主。从某种意义上说，更像是借用网络直播渠道进行企业产品技术展示，具有更多宣传意义。”

第二次快手直播，场景是专业的直播间，有专业的摄像机进行直播拍摄，杜绝第一次直播时的网络卡顿问题。董明珠做直播的时候，快手官方还给了首页推荐，意味着快手的公域流量为董明珠的直播间提供了巨大的支持。

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△快手直播间豪华的带货阵容

直播间的带货阵容更是堪称豪华，除了董明珠本人外，还有主持人李鑫和快手头部主播二驴夫妇。二驴夫妇快手平台的粉丝总数超过6000W，过往带货能力有目共睹。

从高端高价到全网最低价

董明珠第一次抖音直播带货，全场的宣传基调都是格力的品牌如何高端，品质如何过硬，直播带货的商品价格也很不亲民，不乏上万的高端产品，不过销量就很可怜了。

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△董明珠抖音直播带货销量

而且有网友发现一款在抖音直播中销售的产品价格为6999元，京东同款只要6299，并不是全网最低价。

此次快手带货，董明珠吸取了教训，主打“全网最低价”，此外快手官方还提供了千万资金进行补贴。

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△飞瓜快手-直播商品分析

通过飞瓜快手这场直播带货数据可以看到，卖得最火的三款空调销售额超过2亿，达到总销售额的三分之二！

本场快手直播，其实董明珠只出现半小时就因为其他事务离开直播间，剩下的两个半小时都是靠二驴夫妇进行商品介绍和带货，所以3亿的销售额，快手主播的功劳要占一半。

这场带货直播结束后，相关快手直播间不出意外分别占据了当天飞瓜快手直播达人销售额榜的前四名。

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△飞瓜快手-直播带货达人销售额排行榜

格力董明珠店作为快手新号，通过直播带货，一天涨粉几十万，截稿前粉丝已达54万。通过飞瓜快手直播记录数据可以看到，作为一个新号，直播间人气峰值达到10万是一个非常恐怖的成绩。直播间的弹幕数量也非常可观，观众活跃度非常高。

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△飞瓜快手-直播数据分析

飞瓜快手的直播互动分析里的热词也能直观反映观众们的舆论情况。观众最关注的点还是在董明珠上，可见明星企业家的影响力还是不容忽视的。

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△飞瓜快手-直播粉丝互动分析

董明珠3小时带货3.1亿的成功，除了董明珠的名气外，更多的是靠快手官方的流量扶持和快手头部主播的带货号召力和粉丝购买力。

四月底，快手两大带货主播辛巴和散打哥的停播，对快手直播带货打击影响巨大。快手官方急需通过平台的各方面力量打造新的头部带货主播，相比于罗永浩抖音首秀1.1亿，董明珠的快手首秀3.1亿，帮助快手在公关层面赢下关键的一局。

纵观全局，董明珠能成功的最关键决策是选择了快手这个拥有超强带货力的直播平台，亲民的带货主播和接地气的实惠价格都是快手老铁经济蓬勃发展的重要原因。

作为专业快手数据分析产品，飞瓜快手将助力快手电商从业者更好地玩转快手直播带货。

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