15天销售额增长50万!中小主播如何用这4个技巧提高下单率!
发布日期:2020-07-30

|分享主题:《直播带货深度运营,15天销量额增长50万》  

|金牌嘉宾:朴元——特邀嘉宾

|分享时间:2020.7.23



七月下旬,飞瓜会组织了第34期线上大咖分享会,特邀嘉宾“朴元”结合自身操盘经验分享了:


新手带货的容易陷入的4个误区应该如何解决,解决账号涨粉困难的3种方法,直播间百人到千人应该做好哪两方面内容,以及从0到月销千万的4个实操干货。



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新手带货容易碰触的误区


目前每个平台都处于直播带货红利期,尤其快手平台红利是非常大的,整个行业中竞争对手没有特别强劲的。


但在内容生态方面,抖音的内容生态还是较好的。快手直播带货如果自身以纯技术入局抖音,是有着很大优势。


朴元分享作为一个新入局的小白,想做电商,直播运营应该从怎样的角度入手以及现在行业中的一些问题。


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朴元引用老子的典故:“有道无术,尚可求有术无道而止于术”。


目前直播行业大部分人都是用术为主,直播通过强人设,强化给用户的信任感,增加买家对一些非常有性价比产品的下单行为。


不管是抖音还是快手,直播内核永远都是信任生意的本质,不管做什么类目或项目,最终导向都是取信买家,让买家信任我们能带来优质商品。


因此取决信任内核,在拍摄短视频与直播话术都可以做信任导向。


朴元提到:

“很多账号涨粉非常慢或者直播人气不高,在一些直播留人话术与信任感本质上是有所偏差”。


朴元介绍自己在2019年下半年接触直播运营,当时接手一个快手账号,粉丝不到200万,平均销售额在30万-50万左右。


账号人设以时尚女装为主,朴元排查账号问题,直播销售额靠前的产品并不是服装,服装类产品却商家将近有40款,而30款服装产品销量都是不过百,占据销售额是微乎其微。


朴元解析到快手直播行业目前的核心几个问题:


1.内耗


快手竞争非常严重,抖音平台内容更替飞快,一旦有视频火爆就会有很多用户相继模仿,但很快就会过时。


快手平台是不一样的,以直播带货的作品形式为主,很多主播还在模仿几个月或者半年以上的作品,这类型的作品已经不能帮助博主圈粉了。


朴元举例:

“抖音几百万粉丝的账号,发布一条作品通常有几百万的播放,是最基本的一个数据。但在快手带货的平台上,300万主播发布作品,播放量可能只有十几二十万,作品形式没有任何转变”。


所以内容形式的高度相似,就是内耗问题,竞争的情况不仅仅出现在快手平台,抖音平台也是一样的,很多大主播内容高度相似时,点赞和播放就会逐渐减少。


现在带货主播中,直播时会发布产品视频,有一些产品视频用户喜欢就会进入直播间,点赞购买,但这些作品会导致账号作品与其他作品有所不同,虽然有播放量但不会有很大的增幅。


2.产品


快手平台一开始大部分主播都是以尾货为主,现在的头部主播才开始做自主品牌,选商品。


因为这些主播本身认知条件和选款技能是非常有限,大部分都是以自我认知自我审美为主,所以是有一定局限性。


当有新人主播进入快手,就会发现这些卖尾货有一些特点,产品价格虽然便宜,但款式算不上新颖,所以这样的高相似度的产品,高相似度的价格导致内部竞争很多新人主播无法带货的原因。


3.定位


朴元举例带货时定位自身是一位服装主播,整场直播流程后,基本都是以售卖同类型的女装为主,其他产品基本没有。


这样会导致消费者在直播间购买之后,一个季度就都不会有相同需求而再光顾直播间,就会去其他直播间购买。


这些产品也会形成直播间竞争内耗,一场直播比如:都是售卖连衣裙,有十几款连衣裙,相似度高,那么可能只会有前两款或者其中几款售卖的较好,其他款式销量非常低。


抖音、淘宝、快手三者是完全不一样的,抖音快手账号有人设,可以铺垫。但是淘宝平台直播是没有的,那么现在的模式,人货场三者对直播带货时影响是不是特别高?


朴元提到:

“首先定位是人货和作品的意思,人是决定账号的上限,有些主播表现特别好,能力强账号做的好,但是还是要寄生于产品之上,产品永远是核心,灵魂,如果产品并不优质,个人能力再强是无法给消费者带来良好的体验”。


视频作品起到催化的作用,作品可以帮一个粉丝快速喜欢账号,建立人设必不可少的东西。


主播定位也是很重要的环节,例如有一些主播定位“欧美风女鞋”或者“皮鞋一手厂家”等,这样的定位让产品只能售卖鞋类,一旦开始这样的定位,接受欧美风的女性并不是很多,所以产品就会限定一个较小的受众人群,导致前期涨粉困难,带货困难。


朴元建议:

“主播一开始从女装入手,女装产品虽然不是最好的产品,但女装是一把万能的钥匙,具有广泛的适配性,当你确定这部分的受众人群,就可以展开周边的产品配饰或者生活用品等”。


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如何解决账号涨粉龟速


涨粉最快的方式就是推广,类似淘宝直通车,当你的产品品质达不到标准时或者淘宝图片详情并不美观,推广就是在乱投钱。


抖音快手直播电商同理,如果产品不行,视频作品呈现再好,或者花钱去推动都是无济于事的。


所以涨粉第一要素,就是通过视频作品增加粉丝,一条好的视频作品可以持续涨粉几十万。如果视频作品只是一种状态,可能只因为产品优质涨粉,但这个涨粉速度会非常慢。


那什么是好的视频作品呢?朴元举例:

抖音平台里有情、有趣、有用三种标签是可以作为衡量视频质量,但在直播带货里有情与有用会起到关键性的作用”。


通过专业的技能在直播带货时建立信任感,或者直播带货的情感情怀,用优质产品建立粉丝对主播的信任,在基础内容中优质作品是对情怀上的升级。


朴元以一手工厂为例:

“一手工厂价格优惠,用户在直播间就不会买到贵的产品,当话术与账号信息高度统一时,直播内容,作品内容却没有教用户穿搭技巧,这时候穿搭是一种需求,也是服装行业中专业技能的体现”。


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朴元强调:

“如果账号传达出别的账号做不到的,那涨粉速度肯定是非常快的,个别账号在抖音层面通过分享穿搭技巧而爆火,这种内容是可以直接从内容角度搬运借鉴的,没有开直播就可以通过作品涨到上百万粉丝”。


还有一些工厂账号,在账号视频作品里却没有发布一条工厂场景视频,视频作品中没有体现出是工厂老板,具有一些专业素质和技巧,对面料的识别和独到的眼光。


朴元强调:“正常情况优质产品的视频作品,一定要有证据证明”。


那么建立信任高需要具备哪些要素呢?朴元分析到以下三点内容:


1.朴元举三人为虎的例子:

“当一个人说有老虎的时候,你可能不信,两个人说时就会将信将疑,三个人一起说的时候,虽然没有看到老虎,但自己却愿意相信”。


制作视频内容时也是一样,自己说是工厂老板时,如何让用户相信呢?要展现出工厂实地背景,展现专业的术语话术,教买家怎么区别哪些质量是好的,哪些质量不好,生产线的工具是怎么样的。


朴元分享一个抖音账号“铁血缝纫机”,账号内容对产品的细节解读非常到位,工艺面料非常全面。


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2.作为用户关注账号的潜意识是什么呢?


主播卖一款产品,粉丝觉得产品优质就可能会点赞,但不会关注主播,但主播视频作品中分享很多产品都质量优质,粉丝就极容易对他进行关注。


当你在视频作品中展示产品,粉丝通过工厂背景,实地的生产架构,产生强烈的信任感,认为是真实的工厂,在这个账号买产品可以有性价比的保证,而不是买到质量不好的产品。


3.目前抖音上特别火的直播留人话术是什么?朴元分析到:

“作为买家进入直播间,一定是想买东西或者看主播,售卖的商品粉丝感兴趣,在我看过很多主播前两款产品对我没有什么吸引力,我就直接退出了”。


后续嘉宾分享:

1.直播间如何从百人到千人

2.高单价产品为何销量低?

3.从0销售到月销千万的干货!

4.案例分析50万到100万的销售突围

5.精彩一对一问答环节!


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