成交1500万GMV的直播间,仅靠这三个关键点,你也能用!
发布日期:2020-08-19
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|分享主题:《单场成交额超1500万的直播带货应该如何做?》  

|金牌嘉宾:老僧——特邀嘉宾

|分享时间:2020.8.13


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在上周,飞瓜会组织了第37期线上大咖分享会,特邀嘉宾“老僧”结合自身操盘经验分享:


影响直播间的因素有哪些,直播间人气从哪里来?如何做好直播间的3个核心指标,分析实操案例销售额1500万的直播间应该如何做准备。


我们整理总结了此次分享会的内容,错过的朋友赶紧阅读起来!



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快手短视频与直播卖货的代沟


老僧介绍自己主做流量端投放,负责主播的付费流量投放。在上个月接手一个账号,主播自身直播带货每场都能带货十几万,直播能力是不错的。


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在8.4号的单场直播这位主播带货高达1000多万!那么老僧是如何通过运营手法,方式对主播进行改造包装的呢?


7月13-15号主播的直播销量每日都在十几万,两万多的订单。由于客单价较低,主播带货属性是注重销量,跟传统的快速主播一样。


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主播账号粉丝日常维护是很好的,客户群体96%都是女性群体,粉丝群的年龄基本沉淀在20岁至30岁之间,占有主流人群。


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老僧根据自身的优势玩法将账号围绕着以下三个方面进行了提升。


1.快手短视频与直播卖货的代沟


老僧提到:

“快手存在一个问题,在做短视频内容体系吸引粉丝与直播体系吸引粉丝是两个概念”。


2.直播应该怎么做好整场策划


直播策划分为三个模块,直播前、直播中、直播后,直播前的准备工作占据整场直播的60%!


3.快手直播的核心内容


快手直播里核心需要运营者做到的几件事情。


快手短视频与直播卖货的代沟


老僧提到:

“很多开始涉足短视频领域的用户还没有这样的认知,不管是抖音还是快手,短视频账号积累的粉丝并不一定是真正粉丝”。


老僧以自身朋友账号为例:“老僧2018年涉足短视频,有一位商家用户朋友因为违规操作店铺被封,但积压了过多的库存,希望帮他找一些达人能清理库存”。


当时老僧认识一位百万粉丝播主,将商家推给主播合作,洽谈好具体的合作费用,之后开始直播带货。


600万粉丝的女主播带货化妆品,结果竟只出售十几单,老僧就联系女主播沟通为什么销量如此低的原因。


2018年是没有大数据、主播粉丝画像不清晰的时代,对账号各方面都没有非常的熟知。虽然女主播账号平常有接广告客户,但并没有实际效果。


老僧提到:“原来快手粉丝高不一定能带货成功,而账号作品内容均为唱歌、段子、二人转类型,粉丝较多为女性,加上视频内容形式,对产品的理解是非常浅薄的”。


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女主播在直播带货时话术并没有特别准备过,仅是“老铁们支持一下,朋友的货等等”。这样的话术是不足以打动粉丝的下单购买。


老僧强调:“不是因为账号粉丝多就能带货,也不是因为粉丝数量庞大一定卖货效果好”。


直播间人数人气上也是一样的道理,例如100万粉丝的账号,开播时只有1000-2000的直播间人气,有些账号粉丝只有几十万却和100万粉丝的账号在线人数是一样的。


老僧强调:“运营短视频需明白短视频时虚拟的产品,真正要直播卖货一定要踏踏实实的做好所有准备”。



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1500万GMV的直播间

前期应该如何准备


这场直播前老僧围绕了货、人、场、流量这四个模块做了非常详细的策划,在直播中重点注意三个端口1.主播、2.团队、3.氛围。


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直播前的准备占据60%的比例:

1.掌握货(稳定的供应链)

2.人(团队)

3.场(直播间场景与氛围)、

4.流量(直播前大量曝光,将引流款,预告视频发布)


并且整场直播应该实时关注流量,运营需关注实时消费、主播在哪个环节需要投放流量,哪个时候需要持续输出流量。


老僧强调:

“流量端口是要不断测试分析,直播间人气到达一个峰值例如在线一万人,分析这段时间的成交额,成交额达标就要继续投放流量。”


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老僧提到:“流量投放环节非常重要,就像天猫聚划算一样有GMV考核,需要不断控制流量端口的输送”。


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直播前应该做哪些准备


老僧提到:“直播前准备工作与分工虽然复杂繁多,但是做好直播前的准备,整场基本不会出现太大问题”。


首先最为重要的是流量端,老僧提到:“主播或者产品再优质,没有流量加持直播间的GMV基本较低”。


那么如何在快手如何获得流量呢?目前快手正在尝试feed流投放导流,能精准定位到匹配的粉丝群体。


直播开始前发布十条左右的视频,十条视频里一定要有爆火的视频,如果十条视频中没有爆火视频,那么就要在30天内找寻有潜力爆火的视频,加大投放。


老僧提到:“如果十条视频都没有爆火,可以加大视频数量发布二十条,将数据不好的视频删除”。


除了发布预热视频,直播还可以将引流款产品拍成7-8个视频并投放feed流,利用极致的性价比产品,让消费者无条件的信服,有种必买不可的心态。


老僧以操盘账号为例:

“话术可以用这样的模式,今晚八点来我直播间,9.9所有衣服免费秒杀直接带走;工厂两三百原价,但在我直播间只要29.9元等话术吸引粉丝”。


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通过feed流的形式在平台展现,通过优质的产品,放大产品的卖点并且告诉粉丝多少钱就能买到这款产品的话术吸引粉丝点击。


前期预热直播间就可以通过这样的方法去为直播间引流,但老僧强调:“在普通制作视频时是不允许有主动引导或者引导加购的动作出现的”。


老僧提到:“快手feed流投放有几个重要的关键点,定向人群、年龄、品牌、竞争对手”。


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优先将头部的账号,GMV产出高的主播添加到竞争对手这一栏选择上。


老僧提到:

“快手投放feed流投放测试几场,女装投放效果是最好的,化妆品次之。基本一场GMV1000万左右,需要投放100万左右的广告”。


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产品如何准备


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1.占领先机:

电商根据自身店铺数据以及行业数据,分析判断接下来会有什么产品能爆火,将大品类选择出来重点跟进;


选择产品时老僧强调:

“同品牌同产品选择最低价;无品牌同产品选择质量优质;非标类产品选择款式制作精良的,有明星代言优先”。


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2.区分产品属性:

罗列可能爆火的产品中区分利润款、秒杀款、畅销款等,直播流程要设计的非常紧密,


按照引流款、利润款、畅销款、秒杀款的逻辑来设计产品售卖顺序,一定要营造直播间的产品是别的直播间购买不到的氛围;


3.检测购买流程:

直播购物流程的每个环节都要亲自测试,有可能出现人数太多点击购物车导致系统出错。


一定要前提把每一个购物链接测试无误,预防购买不了的情况。


扫码即可查看后续内容!


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后续老僧分享到:


1.团队如何分配直播任务;

2.直播中哪三个关键点影响成交;

3.团队如何营造直播间氛围!

4.如何在直播中加热直播间!

5.直播结束后如何整体复盘。


限于篇幅

我们将完整内容都放到了“飞瓜会”知识星球

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