超详细直播脚本设计!提高转化,解决转粉率低!
发布日期:2020-11-05
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|分享主题:《直播带货脚本设计与如何高效复盘》  

|金牌嘉宾:蔡宇智——特邀嘉宾

|分享时间:2020.10.22


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十月末,飞瓜会组织了第44期线上大咖分享会,特邀嘉宾“蔡宇智”结合自身操盘经验分享:


●评判直播间整场质量的标准

●单品脚本及整场脚本的设计技巧

●如何做好一场直播复盘?


我们整理总结了此次分享会的内容,飞瓜会成员想要获得完整版分享内容和PPT,进入知识星球免费查看!


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评判直播间整场质量的标准


蔡宇智首先提到直播间权重的问题,自己做了很多账号的测试,发现短视频有一个规则:短视频黄金3秒,直播也有一个黄金3秒,决定直播间留人的一定是第一感官印象。


直播间停留、直播间互动、购物车点击、音浪打赏、粉丝团的数量等是影响直播间权重的因素。


1.在线值

同时观看直播间的人数称为直播间在线值,这个数值是评判直播间质量好坏的唯一标准,在线人数低的原因有:


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① 内容不好:主播颜值、主播介绍、货品的好坏、直播间的装修、直播间的信息密度不足;


主播的服装颜值是很重要的,在讲解内容时追求逻辑性,套用话术模板借鉴优质直播间话术等,货品优质会节省很多售后问题,选择强有力的供应链能大大增加消费者购物体验。


② 开播时间:早上5点——8点、晚上19点——24点,活跃人数比较多;


新人主播一定要避开大主播晚上直播的时间,选择早上、下午、凌晨,蔡宇智强调:“主播直播最好能播满8小时,能将流量抢到”。


③ 预热和宣传;


蔡宇智提到:“因为直播时间长能有一个全时段流量,加上预热和宣传视频,获取免费流量,利用Dou+加热”。

例如:今日直播上架20款产品,每一款产品拍摄短视频,通过投放100块钱的Dou+将视频24小时预热。


投完Dou+之后利用飞瓜数据测试每一个视频的数据,如果视频数据较好可以再次投放。


蔡宇智强调:“这类方式适用于新手带货,一次性不需要投放太多小成本的测试。预热和宣传还可以用私域流量,朋友圈、社群、淘宝群、转发直播间、拉人进直播间发红包等营销动作”。


④ 直播间有没有为稳定的直播时长和开播频次,建立粉丝看直播的习惯;


越来越多人通过转发直播间链接进入直播间的同时会增加直播间权。并且稳定住直播间的直播时长与直播频次,建立一个用户习惯。


2.那么如何提高直播间在线人数?


在设计直播脚本时,可以随机设立抽奖环节。根据抽奖时间前后的流量峰值,调整商品顺序与主播状态,流量处于巅峰的时候主播可以大力输出逼单购买的话术内容。


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同时选品部门是非常重要的,不断的更新商品满足粉丝多元的需求。准备品牌相关的故事,通过故事性的脚本与观众多做互动。


直播间装修是否符合产品调性,奢侈品带货是不是出现在高级的直播背景下,直播间信息密度是否足够。


例如薇娅直播间,会将今晚带货的服装提前试穿好,在直播时不用更换服装以免流失用户。

李佳琦直播间会出现小动物,吸引女生。也是可以增加用户停留时长,增加直播权重。


直播权重从最开始增加用户停留,到直播间互动,接着销售转化。通过设计用户的互动行为,福利环节等加大用户停留增加销售转化。


3.转粉率


转粉率低有可能是:售后的原因、发货、订单处理、主播引导不够、主播人设、货品质量、粉丝不够精准、活动力度等原因。


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质量和之前承诺的不一样会掉粉严重,公关能力不强,损失会严重。主播引导关注、添加粉丝团、购物车点击不够、活动红包太小、直播间内容和粉丝需求不匹配。


蔡宇智举例:“有一位带货女装的朋友,直播时承诺商品质量优质,但用户到手时发现衣服起球严重,退货率高达50%,损失非常大”。


4.解决转粉率低的方法:


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1.多做引导手势;

2.尽量避免红包粉,关注才可抢红包,红包给忠实粉丝;

3.设置一个动态的小挂件,(推流时小动物点击的手势);

4.首发:每个产品上新款,第一场要播这个,让粉丝觉得第一时间觉得买别人买不到货,还要做好预告;

5.借势:借品牌的势,借明星的势,可以借本地有知名度的人帮你转发和裂变或者邀请到直播间;

6.人设:佛系的人设,为粉丝考虑的。


蔡宇智强调:

“短视频账号有标签直播间也有标签,直播间的权重起量最快的方法就是Dou+或者feed流”。


蔡宇智提到:“如何判断转粉率的好坏?转粉率在2%~3%是较差的,7%~8%是优质的,尽量做到10%的转粉率”。


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5.提高转化

1.预热:保证直播间有人气;

2.场景优化的方式转化,降低粉丝的信任成本,通过场景表现属于源头的货;

3.直播间的成交载体,天猫的链接等,信任成本趋近是0的,质量是有保证的;

4.信任是有成本的;

5.分享好评:粉丝把收货的评价,使用的评价截图展示,自己亲自试用的心得,自己手机购买一单;

6.找一些水军,粉丝烘托直播间氛围;

7.制造产品的需求性:断码、只有1件、限时秒杀、让粉丝觉得每一件产品都是孤品;

8.主播介绍的专业度:戳中痛点起到很好的转化效果;

9.靠吃相带动直播间气氛,提高转换,场景营销;

10.活动:拼团模式;

11.线下服务:优势、保障、包邮、无理由退货。



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单品脚本及流程脚本的策划方法


蔡宇智提到:“如何在5分钟之内把一个产品做一个完整的介绍,每一款产品都要遵循单品脚本的4个3原则”。


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单品脚本一般分为三类:

5分钟、10~20分钟、20分钟以上。比如零食类商品属于马上过款的商品,美妆类产品属于体验性类,可以讲解10~20分钟,家电或者汽车按摩椅等大型产品就需要20分钟以上的讲解。


一场两小时的直播为120分钟,24个5分钟。每个5分钟去拆分环节,可以称为221法则,10分钟的脚本流程就是442,20分钟的脚本流程就是884。


扫码查看后续内容:


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后续蔡宇智分享到:

1.5分钟的脚本需要做什么准备;

2.正常直播流程是如何安排进行的?

3.完整直播脚本模板如何套用?

4.直播问题可能出现在哪?如何高效复盘直播!

5.更有精彩问答环节!


限于篇幅

我们将完整内容都放到了“飞瓜会”知识星球

星球上还有“蔡宇智”微信账号

大家可以与蔡宇智私下交流询问!


往期干货:


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