直播结束后该怎么复盘?6个步骤让你的直播间场场爆单!
发布日期:2021-01-13

很多带货主播都知道,直播后的复盘非常重要,可直播间数据到底该怎么看呢


怎么知道付费引来的流量转化效果好不好?直播间观众对哪些商品更感兴趣?主播应该重点介绍哪些商品特性?


对此,飞瓜数据分析了1000+月销千万的直播间,总结出直播间复盘六步法,一起来看看吧:



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直播间数据概览

发现优质的直播间


分析一场直播,首先需要知道整场直播的基础数据,比如直播时长、播主粉丝量、带货口碑,人气数据以及带货数据,初步判断直播间的控场人气和带货效果


比如我们看到,这个抖音号的粉丝量仅1.6w,但直播间最高同时在线人数2533,单场销量4778,总销售额105.5w,带货效果超过当日99.92%的主播。


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△ 点击查看大图


那么优质的直播间究竟是如何选品的呢?


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直播间商品详情

了解爆品操盘的秘密


直播间的销售成绩和选品策略紧密相关,直播间高销量商品可以反应观众购买意愿,指导下次选品。


比如这场直播主打9.9元商品,但销量TOP1的却是这款19.9的【果盘盒】,说明这款商品对用户的吸引力更强,可以考虑在后续的直播中持续推广。


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△ 直播间详情页 - 带货商品


对于主推商品,直播间经常会使用多次讲解的方式增加下单概率。


以这款护手霜为例,我们看到它在直播中被讲解11次,总共43分钟,占直播总时长的4分之一,最终销量5665,销售额77w。


结合【销量趋势图】,发现讲解后,商品的销量出现明显的增长,说明这段时间的讲解对商品销量有促进作用。反之,如果讲解后销量没有出现明显变化,可能需要改进引导下单的话术了。


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△ 直播间详情页 - 商品销量变化趋势


高销量商品并不一定是观众最感兴趣的商品,那么我们该怎么知道观众对哪些商品感兴趣呢?


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观众购买趋势图

抓住直播间的关联发力点


直播间观众如果对商品感兴趣的话,一定会有点击购物车查看商品详情的操作。因此在可以将【正在购买趋势图】结合商品的上架时间,判断用户对商品的感兴趣程度。


以这场直播为例,该直播期间上架了多款秒杀单品进行引流,其中一款【卸妆巾】上架时,正在去购买人数达到峰值,可见用户对这款商品比较有兴趣,那么后续在选择秒杀款商品时,就可以进行参考。


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△ 直播间详情页 - 正在购买弹幕趋势图


除了带货数据外,直播间流量来源也需要我们我们重点关注的。


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直播间流量来源

掌握直播转化的节奏


在抖音中,吸引用户进入直播间的入口主要有以下四个:关注页、推荐页、同城和其它。其中,推荐页和其它中也包含了付费流量。


以这场跨天直播为例,通过【弹幕新人分布】,我们发现直播间有超过99%的首次发言观众,那么这些新观众都是哪里来的呢?


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通过【观众来源】,可以看到整场直播有96%的观众来自视频引流,也就是说在本场直播28.3w的总观看人数中,有27.2w的观众来自于视频推荐。 


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结合【直播预热视频】,可以看到,该播主直播期间发布了多条“相似”视频为进行引流,其中一条视频直播期间点赞增量1.1w。可见这条视频的曝火为直播间带来了比较大的流量


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△ 直播间详情页 - 直播预热视频


那么怎么知道直播引流来的观众是不是精准用户呢?


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直播观众互动数据

发现用户关注的交点


通过直播间的互动数据,我们可以发现观众的关注焦点,进而判断观众的付费意愿。


以这场服装直播间为例,我们看到直播间词云中,“羽绒服”、“毛衣”的词占比较高,说明这些商品更能够调动观众的兴趣


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△ 直播间详情页 - 互动数据


同时,我们还可以通过【弹幕商品需求清单】,详细了解用户对商品的主要需求。


以关键词“裤子”为例,通过右侧的观众留言,我们发现观众对1号、10号裤子的咨询次数较高,那么下次主播就可以重点推荐这两款商品,增加用户下单几率。


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△ 直播间详情页 - 互动数据


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用户购买力需求清单

提升播主的带货力


除了互动数据外,我们还可以通过【商品购买需求分布】,了解自己的直播间观众喜欢在其他直播间购买什么商品,以及观众对什么类型的视频感兴趣。


以这个书籍类直播间为例,直播间商品主要以儿童文学为主,但有8.83%观众在其他直播间购买了绘本,且购买价一般在20-50之间,那么后续在选品时,也可考虑增加绘本类图书的比例。


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△ 直播间详情页 - 商品购买需求分布


同时,通过【视频标签喜好】,我们发现直播间观众平时主要在抖音看儿童故事相关视频,那么在制作引流视频时,可以添加故事元素,增加视频的吸引力。


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△ 直播间详情页 - 视频标签喜好分布


现在抖音直播发展逐渐成熟,新入驻的商家更需要时刻洞察行业动态。通过查看播主的直播数据,分析他们的投放效果,定位合适直播的爆款商品,搭配合适的推广策略,就可能提高直播转化,获取抖音的电商直播红利。

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飞 瓜 数 据

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