一场羽绒服直播GMV狂涨430%,反季热销的秘诀原来是这个?
发布日期:2022-07-26

反季节销售作为一种独特的促销手段,已经成为线上消费市场的一大看点。

主播@瑞典混血就在夏日反季节带货羽绒服,拿下了超出场均直播销售额429.4%的成绩,她是如何点燃粉丝的消费热情?

1、打出价格优势,吸引已婚女性为家庭消费

7月5日,@瑞典混血一场反季羽绒服的带货直播,总观看人数达到254w,该直播比近30天带货直播的场均GMV要高出429.4%。

△果集·飞瓜快数-人气数据

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不仅如此,在直播次日,也是带动该账号单日涨粉1.2w,迎来又一个小高峰。

△果集·飞瓜快数-粉丝趋势

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而@瑞典混血很早开始就活跃在快手上,经常分享中瑞结合家庭的幸福生活,在快手上可以见证到她这几年来的成长,形成了现在这个自信、积极向上的人设。

因此@瑞典混血吸引了相当一批已婚女性粉丝,加上长时间的历程,积累下了一定的粉丝忠诚度,为直播带货奠定了人气基础。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

基于目标受众的特点,@瑞典混血将带货主力放在服饰鞋靴上,尤其是女装方面。因女性用户才是直播间的消费主力,所以对于男装的营销方式,也是用“帮老公买一件”来吸引女性消费者下单。

△果集·飞瓜快数-商品分析

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因此,在选品方面,反季节销售羽绒服也是在粉丝画像的基础上把握住目标受众的需求。

加上她选择的羽绒服多为基础款式,并且以黑色、米白色、卡其色这类秋冬热门色系为主,强调百搭,不会过时的特征,符合了反季销售的选品思路。

△果集·飞瓜快数-推广商品

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在价格上,反季营销需要在性价比上占有优势。因此所带货的羽绒服客单价为175.6元,在直播间也不断强调“便宜”、“划算”、“给老铁们省钱”的价格优势,迎合了消费者购买反季产品会更加优惠的心理。

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△果集·飞瓜快数-商品信息

选对有受众优势的产品只是畅销的开始,@瑞典混血在这场直播中还做了哪些动作,才让羽绒服在炎炎夏日也能实现畅销?

2、搭建冰山场景,强调自身优势

在直播开始前,@瑞典混血就在短视频中用走秀、跳舞等方式来宣传预告,给主推的几款羽绒服提前增加曝光,通过预热造势来提高直播的关注度。

△果集·飞瓜快数-视频数据

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为配合反季羽绒服的营销活动,在直播间搭建呼应主题的场景。以冰山图片作为背景,加上鼓风机的风力效果,开播前与直播间观众说“今天来到了北极”,带动观众进入到冰雪天地的虚拟场设。

▲图片来源-@瑞典混血视频截图

▲图片来源-@瑞典混血视频截图

@瑞典混血通过和粉丝唠家常的聊天方式引入直播开场,强调自家回头客高于同行40%的对比优势,在直播过程中以“库存仅两百件”、“想要这个颜色的扣1”等话术来促进销量、增加互动。

△果集·飞瓜快数-《快手达人运营解决方案》

△果集·飞瓜快数-《快手达人运营解决方案》

@瑞典混血的粉丝多来自于北方城市,亲切地称呼粉丝“老铁”来拉近距离。其中又以来自于东北的粉丝为主,对羽绒服会有更高的需求,因此选择与粉丝画像吻合度高的羽绒服作为主推款。

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

△果集·飞瓜快数-粉丝画像

@瑞典混血选择相对价格较低的“羽绒马夹”作为开播福利来调动观众情绪。而这次直播的主推款羽绒服,价格相对适中,则通过多次讲解和长时间介绍来促进销量,因此商品整体价格搭配比较均匀。

△果集·飞瓜快数-商品分析

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采用“主播+助播+商家”相结合的团队配置,主播在前介绍产品,助播穿不同颜色的羽绒服做对比,商家在旁报库存的分工配合,既能让粉丝了解产品,又推动现场氛围的高涨。

△果集·飞瓜快数-《快手达人运营解决方案》

△果集·飞瓜快数-《快手达人运营解决方案》

消费者对反季产品最担心的一个问题就是商家为清仓而折扣销售,会出现质量不过关的问题,对此@瑞典混血不断强调“最新款”来打消顾虑,并以承担运费险来撬动粉丝购买。

3、针对性营销,如何实现反季大促?

羽绒服是强季节性的服饰品类,冬季才属于销售旺季,而要在夏季热销,往往需要有能打动消费者的“大杀器”——价格优势。

在近30天的快手羽绒服市场上,以100-300元价格为主,投放商品数占据56%,销售额更是占比66%。

△果集·飞瓜快数-商品价格分析

△果集·飞瓜快数-商品价格分析

而品牌在夏季入局反季营销,可以为新品上市做足准备,为后期的旺季销售提高知名度。

因此对于冬装品牌而言,可以选择这个错峰竞争的时期投放反季商品,选择适合亲民路线的服装类主播来直播带货,实现品牌、主播、消费者的共赢。

总结

因此,反季营销的商品利用错峰竞争的思路,在相反的季节里凭借优惠价,实现热销奇迹。但如何在这个独特又限定的季节里赢取更多的红利,有以下两个重点。

打造价格差。女性消费者作为冬季服饰的绝对主力客群,最能刺激她们下单的,便是反季商品的“超低价”,因此打造反季商品的价格差异,才能激发她们的消费欲。

遵循定位。反季商品的投放更要精准定位目标受众,选择匹配品牌购买力的消费群体,所以根据产品适宜路线寻找相契合的主播带货,遵循主播的人设定位和粉丝群体更加精准化投放。

制定合适的营销策略。女性是反季商品的主力消费群体,可以结合不同年龄层的女性群体,来制定营销方案。例如已婚女性有给孩子、伴侣和长辈购置的需求,就可以采取主推女装,配以男装、童装的策略。

声明:文内所用图片均做注释。

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