△图片来自：飞瓜数据 - 抖音商品榜

在商品榜中，我们发现该品牌洗发水的滋润款和“滋润+去屑”组合款在近1上周内的销售额都突破了500w。

  △图片来自：飞瓜数据 - 商品库

我们先对销售额较高的滋润款展开观察，可以看到其在年初主要还是直播带货为主，5月份后切入到带货视频赛道开始发力，且在近期销售额达成大幅的增长势态。

  △图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页

且近一月数位千万粉以上头部达人发布了该款“滋润型洗发水”的带货视频，也为该商品近期销售额做出了主要贡献。

同时，这些达人的视频内容也主要以“推荐”视角，输出产品的“国货”、“有效果”等亮点。

头部达人带来了高销量，但发布带货视频的达人中近6成为潜力达人。

该商品借助了头部达人的深远影响力的同时，集合潜力达人传播势能，用这样“点面结合”的方式在平台中扩散品牌信息，有力打响品牌名号。

  △图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页

在达人投放的基础上，我们还发现其自播号@墨雪官方旗舰店 也发布了多条带货视频，向其直播间引流。

且在12月2日的直播中还邀请到了明星代言人@谢娜 ，助威带货。这场直播在@谢娜出场后，人气和直播销售额都呈现快速的攀升，人气峰值达5.7w，整场直播的场观更是高达142.2w。

该直播间在布景搭建上，也同样设置了明星达人使用的视频小窗，进一步的增强产品的信用背书。

在话术上，播主集中在该产品“清洁”、“控油”的功效和“天然植物”的成分上，并针对“洗护二合一”的特点说明该产品无需另外配合护发素，点出产品的优势卖点。

但在飞瓜中，我们发现在用户关注点中，“气味”也是被高频提及的商品关注点，而品牌目前主要集中在功效描述上，后续或可考虑在此部分增加相关话术。

除了内容场域的搭建，在搜索场域上，品牌还完善了搜索词引导，同时还设计了搜索品专，使品牌信息占据核心资源点位提升曝光和转化。

  △图片来自：飞瓜数据 - 抖音商品榜

  △图片来自：飞瓜数据 - 商品详情页

给商品贡献主要销售额的是自播号@温博士B5清洁面膜 ，在12月4日至11日开设的7天超长直播中，创下了1000w+的销售额佳绩。

以12月4日的这场直播为例，可以看到该直播间主推“水杨酸面膜”这一单品，直播间以不同价位上架了同款商品链接。

其中两个为79.9元且标注了拍1发3，而另一个则为原价的99.9元/袋。

再观察其直播间的搭建，会发现其围绕播主话术、贴片引导、讲解弹窗及商品标注，多方位地引导用户下单1号链接。打造“直播间专属价”心智，通过价格间的鲜明对比，促进直播间的销售转化。

除了突出产品的性价比外，在介绍的话术上，播主则是对产品的对标症状如“痘痘”、“闭口”等进行强调，背景贴片也进行同步的展示。在说明适用症状后，播主还会说明该“水杨酸面膜”的使用方法，点出便利性这一大卖点。

除了自播直播间的搭建，「温博士」在平台中还拥有多个自播账号矩阵，在近期内发布了多个视频，说明产品成分、功效、价格便宜，向用户塑造“低价良心国货”的品牌形象。

在消费降级的今天，强调性价比似乎成了大多数国货打入用户群体的营销重点，但优质的品牌内容和用户体验始终是品牌在市场中长期生存的核心竞争力。

通过内容场流量沉淀带动销量增长是品牌发展的一个重要策略。品牌需要注重内容的品质和创意，持续输出品牌文化和价值。同时，品牌还需要注重消费者的购买意愿和忠诚度的提升，实现品牌的长效经营。